信银理财董文赜谈低利率趋势推动行业从规模竞争向质量竞争转变

信银理财专家董文赜指出，低利率环境正在推动银行业从规模竞争转向质量竞争，随着利率不断下降，银行需要更加注重提高服务质量、优化产品结构和提升风险管理能力，以适应市场变化和客户需求，银行将更加注重以客户需求为导向，加强资产配置和风险管理，实现可持续发展，董文赜认为，质量竞争将成为银行业未来的核心竞争力。

　　上证报中国证券网讯(记者张欣然)在低利率常态化的时代，银行理财正从“快”走向“稳”。投资者的心态在转变，理财公司的定位在调整，整个金融产品供给体系也在经历重塑。

　　面对收益下行与投资者需求多元化的新格局，近日信银理财有限责任公司(下称“信银理财”)总裁董文赜在接受上海证券报记者专访时表示，低利率不仅改变了财富管理的风险收益逻辑，也正在推动银行理财行业从规模竞争走向质量竞争，从单一固收转向多资产配置，从“产品中心”回归“客户中心”。

　　投资者心态转向理性配置

　　“过去更关心‘能赚多少’，现在更在意‘能不能稳’。”董文赜在接受上证报记者采访时谈到，低利率时代正加速投资观念由“追高”向“求稳”的迁移，也在推动理财机构完成从“扩规模”到“提质量”的转型。

　　在利率下行与市场波动并存的环境下，理财客户正从追逐高收益转向理性配置。董文赜表示，一方面，刚性兑付的打破使投资者更加重视产品持有体验；另一方面，资产配置意识显著增强，家庭资金正从“存款或纯固收”向“固收+黄金+基金+权益+REITs”的多元组合迁移，养老属性与长期投资需求明显上升。

　　“信息透明度的提高与金融教育的深化，也让投资者在风险识别、产品比较和维权意识上更为成熟，对理财公司的投研能力、信息披露和客户服务提出了更高要求。”董文赜说。

　　顺应变化，理财公司的定位正在“重构”。董文赜认为，理财机构必须从“规模扩张”转向“质量提升”，以投研驱动完善从固收到多资产的产品体系；同时，从“同质化”转向“差异化”，以更透明的净值披露、更清晰的风险分层和更完善的客户陪伴，真正让理财成为居民财富的“底仓”。

　　以信银理财为例，客户以中青年为主(25至40岁客户占比近一半)，整体风险偏好以中低风险为主。在低利率环境下，风险偏好呈温和分化：一方面，保守型客户比例小幅上升；另一方面，部分中青年客户转向C4/C5以追求更高的风险调整收益。

　　“这不是风险偏好急转弯，而是一个渐进的过程。”董文赜说，理财机构应在稳住固收根基的同时，培育“第二增长曲线”，通过多资产多策略提升含权资产比例，在可控风险下推动理财资金有序入市，用“组合稳健收益+长期陪伴”提升客户的安全感与获得感。

　　以多资产多策略打造“第二增长曲线”

　　在低利率、低利差与资产荒并存的市场环境下，居民多元理财需求与产品供给同质化之间的错位愈发明显。如何平衡安全与收益，成为行业高质量发展的关键命题。

　　董文赜表示，当前理财市场仍存在三大结构性短板：一是兼顾安全性与收益竞争力的产品稀缺，存款利率跌破1%后，居民对较低风险、较高收益产品需求明显增加，但市场供给仍显紧张；二是风险收益谱系不全，固收类产品占比依然过高，而混合、权益及衍生品类产品占比较低，难以满足中高风险客户的分层需求；三是长期养老产品缺口大，当前养老理财产品数量和规模与居民跨周期储备需求不匹配，具备长期限、抗通胀、可提取特征的产品仍待丰富。

　　针对上述结构性缺口，董文赜提出了“三步走”改革路径——从产品体系、投研能力到客户服务实现全链条升级。

　　具体来看，第一步，产品体系纵深化。在“稳健低波动”固收产品的底座上，理财公司需加快含权产品布局，推动多资产、多策略组合发展，形成覆盖全风险等级与全生命周期的产品谱系，满足不同客群的多元化需求。

　　第二步，投研能力系统化。要自上而下构建“大类资产配置+多策略引擎”，将量化模型与基本面研究结合，统筹转债、红利、科创、跨境与商品等多策略投资方向，利用指数工具降低资产间相关性、控制极端风险、强化组合管理，在波动中追求更优风险调整收益。

　　第三步，客户服务顾问化。理财业务正从单一产品销售向“投顾+陪伴”服务转变。通过目标导向配置、定期再平衡、净值波动解释与组合复盘，帮助客户形成长期投资思维，增强理财持有体验，培养理性、稳健的财富管理文化。

　　对含权产品布局，信银理财正持续完善管理体系。董文赜介绍，公司已成立多策略及权益投资部门，增设多策略团队，强化红利、可转债与跨境策略研究；在产品端，高标准发行含权类“固收+”产品，完善准入评估与投后监测体系；在科技端，推动全流程数智化管理，提升投研、风控与决策效率；在风控端，建立更加前瞻的预警与对冲机制，强化流动性、市场与信用风险防控。

　　“低利率、低利差、资产荒与高波动并存，要求我们既要追求可持续的收益，也要守住不发生系统性风险的底线。”董文赜说。

　　渠道与权益保护并举

　　理财渠道的格局也在悄然生变。传统依赖母行的单一渠道，正向多元共建转型。直销平台、行外代销、线上渠道的兴起，让理财服务触达三四线城市与县域市场成为可能，居民理财可得性明显提升。

　　董文赜表示，渠道的变化不只是“通路扩展”，更是行业生态的重构。数据显示，信银理财目前已与超过200家银行建立代销合作关系，行外代销与直销渠道占比持续上升，母行虽仍居主导地位，但已从“唯一通道”转为“核心节点”。

　　监管层正在推动统一化、精细化的销售适当性管理规则，为未来跨渠道代销奠定制度基础。董文赜认为，渠道“扩容”的意义不在数量，而在于推动理财行业在信息披露、估值方法、业绩展示与风险揭示等方面更加规范，让投资者“看得懂、选得对、持得稳”。

　　在渠道拓展的同时，防范风险外溢成为行业重点。董文赜表示，理财机构必须在“触达长尾”与“守住底线”之间取得平衡，建立“责任可追溯、风险可隔离、行为可监控”的机制，实现从“产品中心”向“客户中心”的迁移。

　　在谈及投资者权益保护时，董文赜提出了“三张清单”：一是信息清单，明确产品投资范围、估值方法与潜在风险，让投资者清楚知道“买的是什么”；二是责任清单，厘清销售、投研、风控等环节职责边界，明确各方责任和权利，防止风险传导；三是服务清单，通过“投顾+定期路演+净值答疑+组合体检”的陪伴体系，提供持续全流程的理财服务。

　　“只有让投资者在可理解、可比较、可回溯的情况下做决定，理财的长期主义才有真正的土壤。”董文赜表示。